Al ocupar un nuevo puesto, es fundamental conseguir que la curva de aprendizaje o integración a la compañía sea lo más rápida y eficiente posible. Normalmente los cambios en los mandos medios y altos generan un proceso de ajuste y puede presentarse una sensación de incertidumbre o pausa que debe atacarse inmediatamente.

Hay 3 actividades iniciales e inmediatas que realizar:

1. Conociendo al equipo de trabajo.- El ejecutivo debe ser una persona orientada a crear grupos de trabajo y por medio de estos realizar las operaciones de la compañía, esto tiene dos razones: porque permite ser más efectivo mediante los diferentes talentos que existen, y porque es una manera de estar cerca de la gente y propiciar su desarrollo. Alguna vez Michael Jordan dijo: “si los objetivos se conciben y logran como equipo, las carreras individuales destacarán por sí mismas”.

Una forma para conocer rápidamente a los responsables y el funcionamiento de las principales áreas de una empresa, es solicitándoles una presentación siguiendo la regla de 10/20/30: no más de 10 diapositivas, no más de 20 minutos y el tamaño de la letra no debe ser menor a 30 puntos.

Dicha presentación debería recabar información de tres aspectos principales:

• Pendientes y problemas: asuntos por resolver, apoyos requeridos para solucionar problemas, etc.
• Principales actividades: objetivos, procedimientos, políticas, toma de decisiones.
• Proyectos: autorizados y no ejecutados, por autorizar, por presentar.

2. Conociendo la empresa – Checklist.- A través de la revisión de una serie de indicadores el ejecutivo podrá tener una idea muy precisa de cómo ha evolucionado la empresa, en donde está hoy día y a donde puede dirigirse. Estos medidores formarán un “tablero de control” donde habrá una serie de focos, que en el mejor de los casos todos estarán encendidos en color verde, indicando que las cosas marchan por buen camino. Sin embargo, su importancia también reside en ver claramente focos amarillos y rojos que le permitirán anticipar y/ó atacar problemas específicos.

Este checklist consiste en obtener y analizar la siguiente información:

Recursos Financieros

Presupuesto anual de ingresos, gastos y utilidad vs. cifras reales

Deuda y financiamiento

Cartera vencida

Seguros y fianzas

Recursos Humanos

Cultura, misión, visión y valores

Organigrama, vacantes, nóminas e indicadores

Sindicato

Laboral

Relaciones institucionales

Recursos Materiales

Equipo de transporte y de almacenaje: unidades, estatus, programas de mantenimiento

Instalaciones

Sistemas y comunicaciones

Clientes

Conocer a los clientes 20-80

Diversidad y potenciales

Competencia

Principales competidores

Comparativo de tarifas

Mercado

Posicionamiento

Fuerzas y debilidades

3. Fijando el rumbo.- Una vez que el ejecutivo se ha formado una idea precisa de las fuerzas y debilidades de la compañía; puede determinar el nuevo rumbo de la empresa, área ó proyecto para el que fue contratado; el cual debe seguir dos aspectos fundamentales: maximizar la rentabilidad de los accionistas y fortalecer y hacer crecer el negocio.

Las principales premisas para logarlo son:

• Manejar el crecimiento. El reto es crecer y esto significa “cambio”. Qué tan ágiles son los procesos para enfrentar los cambios y las necesidades puntuales de la empresa.
• Control de costos. Tener la capacidad de medir gastos y ver esto a un nivel de detalle que identifique la línea de negocio, producto, centro de costo, etc.
• Entender mejor a los clientes. Aprovechar la información relacionada a los clientes y dirigirla a una gestión comercial que represente algún tipo de ganancia para la empresa; por ejemplo: ventas cruzadas, ventas incrementales, retención de clientes, anticipar nuevas oportunidades, identificar el comportamiento de los clientes.
• Mejorar la competitividad. Analizar permanentemente los grandes volúmenes de datos cuantitativos que se recolectan todos los días en las diversas aplicaciones corporativas.